BADANIE budowanie i rozwój kompetencji sprzedażowych, budowanie zaangażowania i współodpowiedzialności, PROJEKTOWANIE I OPTYMALIZACJA PROCESÓW SPRZEDAŻY

artur wilk - partner

Najlepsza strategia i najlepiej zbudowany proces wymagają do sprawnej realizacji dwóch kluczowych elementów: kompetencji i przede wszystkim chęci. Zmiana często pociąga za sobą wymagania co do nowego zestawu zachowań. Nauczenie ich znacząco obniża koszty błędów i samej zmiany. Dodatkowo znaczący wpływ na rezultaty ma poziom akceptacji do zmiany działów handlowych oraz działów wsparcia. Dlatego rolą Infoteam'u podczas transformacji jest również zbudowanie (wokół nowych celów) kultury współodpowiedzialności za wyniki i zwiększenie zaangażowania w czasach niepewności.

WYZWANIA, JAKIMI SIĘ ZAJMUJĘ

Niski WIN-RATE * Niski POZIOM KONWERSJI * Niedokładne PROGNOZY SPRZEDAŻY * Brak efektywnego i spójnego PROCESU SPRZEDAŻY * Niski poziom generowania NOWEGO BIZNESU * Wysoki lub zróżnicowany poziom ZAANGAŻOWANIA * Niewystarczający lub zróżnicowany poziom KOMPETENCJI * Brak obrony MARŻY

METODY, JAKIE WYKORZYSTUJĘ

CUSTOMERIZED SELLING- Philip Kreindler - definiowanie i optymalizacja procesów sprzedaży. * SOLUTION SELLING - Mike Bosworth - proces sprzedaży rozwiązań * SPIN Selling - kreowanie i kwantyfikacja potrzeb * NEWS Team Navigation - definiowanie wizji, strategii, KPI i współodpowiedzialności za wyniki * HARWARDZKA metoda negocjacji

KORZYŚCI, JAKIE OFERUJĘ

ZARZĄD: wzrost wyników sprzedaży wzrost marży dokŁadniejsza prognoza * SZEF SPRZEDAŻY: dokładniejsza prognoza niższe koszty sprzedaży efektywniejsze wykorzystanie zasobów wzrost wyników sprzedaży wzrost zaangażowania zespołu * HANDLOWCY: wzrost kompetencji realizacja celów sprzedażowych wzrost motywacji narzędzia wspierające skuteczność

DLACZEGO WARTO MI ZAUFAĆ

26 LAT w firmach szkoleniowo-doradczych z dostępem do licencji rynkowych liderów w branży w tym BUDOWANIE i ZARZĄDZANIE projektami rozwojowymi * CERTYFIKATY oraz znajomość różnych METODYK * 30 LAT w sprzedaży * Nagrody i wyróżnienia za najwyższy NPS z prowadzonych szkoleń

telefon ‭+48 661 666 330‬

Zapraszam Państwa do zapoznania się z moimi publikacjami. 

Czym się zajmuję

Skontaktuj się z nami.

strategiA sprzedaży, optymalne procesy i ICH SKUTECZNA REALIZACJA, CZYLI KOMPETENCJE, MOTYWACJA I NARZĘDZIA

Szanowni Państwo, 


Zdefiniowanie kierunków, celów i strategii to zadanie często spoczywające na szefie sprzedaży. Możliwie jest też ich ustalenie razem z zespołem. Uzyskujemy wtedy większy poziom zaangażowania i współodpowiedzialności zespołu za wyniki. Służą temu nasze warsztaty strategiczne, które nie tylko wypracowują konkretne mechanizmy wspierające strategię, ale również wpływające na zbudowanie wokół niej nowej kultury zespołu. 


Jakkolwiek byśmy do tego nie podeszli, nowe cele lub zmiany w strategii wymagają nierzadko nowych kompetencji, bez których wysiłki nie dałyby oczekiwanych rezultatów. Im bardziej trudne przypadki, tym celowe wydaje się zaangażowanie rozwiązań z zewnątrz, w tym Infoteam’u, zwłaszcza gdy oczekujecie Państwo zaawansowanego know-how


Blisko 30 lat doświadczenia w projektach rozwoju kompetencji i samych szkoleniach, dostęp do światowych licencji i różnorodnych metodyk, pozwala nam na dobór interwencji o wysokim stopniu skuteczności. Przyświeca nam motto, że „najbardziej skuteczna metodologia sprzedaży to ta stosowana”. Aby to osiągnąć przykładamy duże znaczenie do motywacji uczestników warsztatów, inspiracji i jasności przekazu. Zatem oprócz zaawansowanej wiedzy i umiejętnościom kładziemy w równie dużym stopniu nacisk na chęć do wdrożenia naszych rozwiązań. Chcielibyśmy zaproponować Państwu najwyższą możliwie jakość, w niczym nieustępującą najbardziej znanych dostawców rozwiązań szkoleniowych nie unikając jednocześnie wzięcia odpowiedzialności za rezultaty. Dla nas koniec naszych działań to moment, w którym Klient jest całkowicie przekonany o sukcesie projektu. 


Oprócz warsztatów możemy pomóc Państwu określić poziomy kompetencyjne, dzięki naszemu rozwiązaniu Sales DNA, zbudować ścieżki rozwoju, co znacząco może obniżyć rotację wśród doświadczonych handlowców i zwiększyć zaangażowanie. Pozwoli to Państwu scalić je z ocenami pracowniczymi i dokładniej zdefiniować strukturę wynagrodzeń. 


W Infoteam'ie dotykamy sprzedaży złożonej, tzw. dużych transakcji - dużych, czyli strategicznych dla firmy. Jesteśmy w stanie pomóc Państwu pozyskać duże kontrakty włącznie z wynegocjowaniem korzystnych warunków. Dzieje się tak dzięki jednej z najistotniejszych i jednocześnie dość unikalnej cechy naszych rozwiązań, a mianowicie poziomu kastomizacji warsztatów i materiałów dla uczestników zawierające gotowe zalecenia do natychmiastowej implementacji oraz serii spotkań operacyjnych (tzw. Pit-stopów) z zespołami projektowymi. 


To jaki program budowania i rozwoju kompetencji Państwu możemy zaproponować wynika bezpośrednio ze strategii i zakładanych rezultatów projektu. Dlatego, proszę mi wybaczyć, nie znajdziecie Państwo na naszej stronie przy opisach dedykowanych rozwiązań liczby dni poszczególnych szkoleń czy interwencji. Szczegółowy zakres projektu powstaje dopiero po etapie diagnozy i/lub zaprojektowania zmiany. Zestaw działań i rodzaje projektów Infoteam'u świetnie przedstawia Piotr w swojej części dotyczącej strategii i procesów


Oprócz rozwoju kompetencji wynikającego z dokonywanej przez Państwa zmiany, dopuszczamy do naszej świadomości fakt, iż czasem sytuacja Państwa nie wymaga transformacji. Może jedynie poszukujecie następnego, bardziej zaawansowanego poziomu wiedzy w stosunku do minionych programów rozwojowych, aby przygotować zespół do lepszego konkurowania na rynku. Z przyjemnością zrealizujemy i takie warsztaty. 


Gdybyście mieli Państwo jakiekolwiek pytania, jestem w stanie na nie szybko odpowiedzieć. w dogodnej dla Państwa formie.


Z wyrazami szacunku, 

 

Artur Wilk

To dlaczego Klienci często sięgają po warsztaty strategiczne czy szkolenia kompetencyjne wynika wprost z faktu nie realizacji założeń strategii lub niewystarczającej jakości wykonania procesu wynikającego z luk kompetencyjnych. Można też wyobrazić sobie sytuację, w której firmie zależy po prostu na wejściu w bardziej zaawansowane obszary wiedzy sprzedażowej i poszerzeniu horyzontów i możliwości operowania narzędziami ( tzw. akceleratorami sprzedaży) przez zespół handlowy. Nie unikamy też "trudnych" przypadków wynikających z nieudanych wcześniejszych zmian i niskiego poziomu zaangażowania zespołu. Lista wyzwań na jakie odpowiadamy wygląda następująco:


  • Nieskuteczna realizacja strategii, nieosiąganie celów.
  • Niska wiarygodność prognozy sprzedażowej - brak narzędzi do kwalifikacji szans.
  • Utrata marży, spadająca zyskowność sprzedaży - niskie kompetencje zarówno sprzedażowe jak i negocjacyjne, nieefektywny proces sprzedaży.
  • Spadający udział w rynku na rzecz konkurencji - brak narzędzi do opracowywania strategii konkurencyjnej, niska jakość spotkań i formułowanych w ofertach propozycji wartości.
  • Potrzeba dotarcia do nowych grup docelowych - niski współczynnik pozyskiwania nowego biznesu, stosowanie zdezaktualizowanych metod sprzedaży oraz wynikającego z braku rezultatów zniechęcenia handlowców do generowania nowych szans sprzedaży.
  • Niski lub zróżnicowany win-rate - błędy w prowadzeniu projektów sprzedażowych zwłaszcza tych o charakterze strategicznym
  • Zbyt długi cykl sprzedaży - niedoskonały proces sprzedaży, słaba jakość spotkań.
  • Nieefektywne spotkania sprzedażowe.
  • Brak umiejętności negocjacyjnych.
  • Zróżnicowane kompetencje w zespole - brak spójnych narzędzi do określenia poziomów kompetencji w zależności od stanowisk

Bez względu na to z jakim zestawiem wyzwań mamy do czynienia, zakres i skala naszej interwencji w organizacji Klienta może przyjmować różną formę. Zależy ona głównie od wielkości zamiany, którą Klient chce przeprowadzić, ale również od postrzeganego poziomu ryzyka związanego ze zmianą czy też przygotowania organizacji Klienta do przeprowadzenia zmiany własnymi siłami. Każdy projekt jest opracowywany pod indywidualne potrzeby, jednak można podzielić je na trzy główne formaty. Są to: projekty interim management, projekty strategiczne, projekty szkoleniowe. Tym co Je od siebie odróżnia jest poziom naszego zaangażowania w przeprowadzenie zmiany. 


Projekty Interim Management


Najwyższy poziom naszego zaangażowania. Obejmuje on całość zagadnień, począwszy od zdiagnozowania problemów, przez opracowanie rozwiązań, wdrożenie ich aż po zarządzanie pracą zespołu dla osiągnięcia celów zamiany. Taki zakres jest możliwy wyłącznie przy założeniu naszego zaangażowania w faktyczne zarządzanie realizacją działań na poziomie operacyjnym (interim management - dyrektor sprzedaży). Zwykle stosujemy to podejście w sytuacjach, gdy Klient buduje nowy zespół sprzedaży bądź bardzo głęboko restrukturyzuje istniejący. Taki projekt obejmuje działania: Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy, Opracowanie docelowych rozwiązań, Wdrożenie rozwiązań, Zarządzanie zespołem sprzedażowym (interim management) do momentu osiągnięcia celów projektu. 


Projekty Strategiczne


Jest to forma zaangażowania różniąca się od Interim Managementu brakiem faktycznego zarządzania przez nas realizacją zmiany w kierunku osiągnięcia celów projektu. Poza tym ta forma również obejmuję pogłębiona diagnozę funkcjonowania organizacji sprzedażowej, opracowanie rozwiązań oraz ich wdrożenie. To podejście doskonale się sprawdza, gdy Klient chce szybko wprowadzić nowy kanał sprzedaży lub dotrzeć do nowej grupy docelowej oraz posiada sprawnie funkcjonujący zespół sprzedażowy. Taki projekt obejmuje: Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy, Opracowanie docelowych rozwiązań, Wdrożenie rozwiązań.


Projekty Szkoleniowe:


Jest to forma optymalna dla dobrze funkcjonujących organizacji sprzedażowych zamierzających przygotować swoje zespoły na oczekiwane zmiany w otoczeniu biznesowym (np. spowolnienie gospodarcze) lub pragnących wyrównać zróżnicowane poziomy kompetencji wśród członków zespołu. Pomimo, że ta forma zakłada najniższy poziom naszego zaangażowania, wciąż obejmuje diagnozę, rekomendację i projektowanie rozwiązań szkoleniowych oraz ich dostarczenie w formie maksymalnie dostosowanej do danej sytuacji. Taki projekt obejmuje: Audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej i rekomendacje obszarów do optymalizacji, Opracowanie warsztatów szkoleniowych i przygotowanie managerów do ich współprowadzenia, Wdrożenie zmiany poprzez serię warsztatów. 

  • Audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej i rekomendacje obszarów do optymalizacji, 
  • Opracowanie warsztatów szkoleniowych i przygotowanie managerów do ich współprowadzenia, 
  • Wdrożenie zmiany poprzez serię warsztatów. 

Osią naszej propozycji wartości jest zaproponowanie i wdrożenie rozwiązań, które dadzą największe szanse na przeprowadzenie pożądanej przez klienta zmiany. Aby tak się mogło stać, nasze projekty muszą być prowadzone według reżimu, który to umożliwia. 30 lat doświadczenia umożliwiły nam opracowanie struktury postępowania w projektach, umożliwiającej osiąganie powtarzalnej trafności formułowanych zaleceń i skuteczności ich wdrożenia. Bez względu na format projektu, struktura ta zawsze obejmuje cztery podstawowe fazy: Diagnoza, Projektowanie, Wdrożenie, Podtrzymanie. 


Diagnoza


Celem tego etapu jest niezależne sprawdzenie w jakim stopniu organizacja sprzedażowa firmy jest zoptymalizowana pod kątem osiągania stawianych przed nią celów. W pogłębionej wersji obejmuje ona: Strategię sprzedażową - cele, miary (KPI), kluczowe inicjatywy, Sposób realizacji strategii - znajomość i zrozumienie celów w zespole, współodpowiedzialność za ich osiąganie, zarządzanie i organizacja pracy w powiązaniu z celami, Przyjęte wskaźniki osiągania sukcesu i ich wymagane poziomy (KPI), Procesy sprzedażowe i ich optymalizacja w kontekście wybranej strategii sprzedażowej, Strukturę organizacyjną zespołu sprzedaży pod kątem jej optymalizacji dla osiągania celów strategicznych, Sposób premiowania pracowników sprzedaży w kontekście wspierania działań ważnych dla osiągania celów strategicznych, Kompetencje zawodowe pracowników sprzedaży pod kątem ich dostosowania do zakresu odpowiedzialności za cele, Wykorzystywane narzędzia i standardy zachowań w sytuacjach sprzedażowych , Stosowane systemy wspierające sprzedaż - CRM. Realizowane w ramach Diagnozy działania konsultancie mogą obejmować: warsztaty, wywiady indywidualne z pracownikami, przegląd dokumentów i korespondencji sprzedażowej, wywiadu z klientami, udział w spotkaniach operacyjnych zespołu oraz spotkaniach strategicznych managerów. Rezultatem Diagnozy jest Raport Rozbieżności. Wersji pogłębionej dokument zawiera: 

 - Opis ustaleń ze wskazaniem na rozbieżności pomiędzy założeniami strategii sprzedażowej a stanem dostosowania organizacji do ich osiągania, 

- Analizę ryzyka powiązanego z możliwymi scenariuszami rozwoju sytuacji, 

- Zalecenie kierunków zamian z uzasadnieniem, 

- Propozycję projektu wdrożeniowego, 


Projektowanie: 


Na tym etapie konieczne jest znaczące i proaktywne zaangażowanie pracowników Klienta. Proponowane przez nas rozwiązanie są bowiem nieustannie poddawane dyskusji i weryfikacji na forum specjalnie do tego powołanego zespołu. W skład tego zespołu, oprócz naszych konsultantów, wchodzą wybrani (wspólnie przez nas i Klienta) pracownicy posiadający kompetencje i postawę umożliwiające wybór i dostosowanie rozwiązań do indywidualnej sytuacji firmy. Dopiero gdy zespół zakończy pracę nadając pakietowi rozwiązań ostateczną formę, całość jest prezentowana zarządowi Klienta. Tam całość ponownie jest analizowana, a następnie zatwierdzana do wdrożenia. 


Wdrożenie


Celem tej fazy projektu, jest zapoznanie wszystkich pracowników sprzedaży z nowymi rozwiązaniami oraz sposobami ich stosowania w praktyce. Najczęściej przyjmowaną przez nas formą realizacji są warsztaty wdrożeniowe. Obejmują one pracę na faktycznych szansach sprzedażowych jak również wykorzystanie istniejących narzędzi oraz systemów - takich jak standardy dokumentów lub CRM. W optymalnej sytuacji warsztaty są współprowadzone przez managerów Klienta, co w znacznym stopniu podnosi ich skuteczność. 


Podtrzymanie


 Każda zmiana boli. Duża zmiana boli bardzo, co sprawia, że mamy tendencję do uciekania od niej. Nie inaczej jest w przypadku implementacji zmiany w zespołach sprzedażowych. Stąd profesjonalne przeprowadzenie ich przez tę zmianę jest czymś co ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia celów projektu. Realizujemy to poprzez przygotowanie managerów do pracy mentorskiej z ich zespołami. Odbywa się to w trakcie tak zwanych Pit-Stopów - które są formą uporządkowanych spotkań operacyjnych poświęconych pracy nad poszczególnymi szansami sprzedażowymi lub całym lejkiem handlowca lub zespołu. W pierwszych Pit-Stopach uczestniczy nasz konsultant wpierający managera. Takie podejście zapewnia szybkie wyjaśnienie wątp ilości, pokonanie trudności i zniechęcenia aż do momentu osiągnięcia pierwszych sukcesów i naturalnego podążania w pożądanym kierunku. W szczególnym przypadku, gdy realizujemy projekt Interim Managementowy, wchodzimy w rolę managera firmy - zwykle jest nią dyrektor sprzedaży by osobiście prowadzić zespół przez wdrożenie praktyk, narzędzi czy rozwiązań organizacyjnych.

Najważniejszym rezultatem, jaki pomagamy osiągnąć naszym klientem jest wdrożenie oczekiwanej przez nich zmiany. W zdecydowanej większości przypadków jest to poprawa zdolności osiągania celów sprzedażowych. Jest to jednak dość obszerne pojęcie. Stąd opis rezultatów z punktu widzenia rozwoju kompetencji: 


  • Pełna zdolność zespołu do realizacji strategii i osiągania celów. 
  • Wysoka wiarygodność prognozy sprzedażowej.
  • Wzrost udziału w rynku i przewagi konkurencyjnej.
  • Wzrost dotarcia do nowych grup docelowych.
  • Wysoki, powtarzalny i przewidywalny  win-rate.
  • Skrócenie cyklu sprzedaży.
  • Wysoki poziom umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych na strategicznym poziomie.
  • Wzrost motywacji i współodpowiedzialności zespołu.
  • Optymalne wykorzystanie zasobów - niższe koszty sprzedaży.
  • Uspójnienie procesów, języka i poziomów kompetencji poszczególnych członków zespołu.

Co nas wyróżnia

Jesteśmy wysoko wyspecjalizowaną firmą doradczą, zajmującą się sprzedażą B2B. Elementy stanowiąca nasze najważniejsze wyróżniki to:

REKOMENDACJE BUDOWANE NA PODSTAWIE BADAŃ

Wszystkie nasze zalecenia skierowane do klientów powstają na bazie regularnie prowadzonych badań rynkowych. Są one realizowane we Francji, Niemczech, Wielkiej Brytanii, USA, Singapurze i w Polsce. Analizując wyniki badań poszukujemy deficytów, których eliminacja może wzmocnić skuteczność pracy sprzedażowej. Gdy je zidentyfikujemy, formułujemy zalecenia w postaci struktur, procesów lub narzędzi łatwych do stosowania w codziennej pracy. Nazywamy je Akceleratorami Sprzedaży.

WIEDZA I DOŚWIADCZENIE

W czasie naszej 30-letniej historii pracowaliśmy z przeszło 2500 organizacji. W większości były to duże, międzynarodowa lub globalne korporacje, z którymi współpracowaliśmy nierzadko przez wiele lat. Każdy z tych projektów istotnie wpłynął na rozwój metod, którymi się posługujemy. Ucząc się nawzajem od siebie, nasi klienci optymalizowali swoje działania sprzedażowe, a my doskonaliliśmy nasz warsztat. Obecnie posiadamy nie tylko dopracowany zestaw narzędzi ale również sposób prowadzenia projektów zapewniający ich maksymalną skuteczność.

ZESPÓŁ KONSULTANTÓW

Na świecie pracuje przeszło 50 konsultantów Infoteam. Wszyscy z nich to praktycy biznesu posiadający minimum 10-letnie doświadczenie korporacyjne na stanowiskach menedżerskich w sprzedaży lub zarządzaniu. Uzyskanie certyfikatu Konsultanta Infoteam poprzedza wielomiesięczny proces przygotowań i pracy pod okiem mentora i uwarunkowane jest zdaniem egzaminu. Dopiero gdy uzyskamy potwierdzenie naszych umiejętności, możemy odpowiedzialnie stanąć przed klientami i wspólnie z nimi poszukiwać rozwiązań dla wyzwań z jakimi się spotykają.

SPOSÓB PROWADZENIA PROJEKTÓW DORADCZYCH

Bez względu na to czy mamy do czynienia z dużym projektem transformacyjnym czy małym szkoleniowych rygorystycznie przestrzegamy sposobu realizacji obejmującego: Diagnozę, Projektowanie oraz Wdrożenie zmian. Robimy tak, ponieważ szanujemy zaufanie, czas i pieniądze naszych klientów, którzy oczekują wymiernych rezultatów wynikających z realizacji. Nasze doświadczenie nauczyło nas, że by takie rezultaty osiągnąć, proponowane zmiany muszą być perfekcyjnie dopasowane do sytuacji, a następnie konsekwentnie wdrożone.

szkolenia

Praktyczne warsztaty wdrożeniowe

Pozyskanie biznesu, Zarządzanie szansą, Negocjowanie, Prowadzenie kluczowych klientów
Kontakt

tematyka warsztatów

Dla tych Klientów, którzy potrzebują punktowej interwencji poprawiającej wybrane kompetencje, oferujemy praktyczne warsztaty szkoleniowe.

Initiating New Business™

Identyfikacja i otwieranie nowych szans sprzedaży.


Winning Complex Sales™

Zarządzanie złożoną szansą sprzedażową w relacji B2B i prowadzenie spotkań w sprzedaży stra.tegicznej.

Managing Strategic Accounts™

Optymalizacja współpracy i proaktywne generowanie nowego biznesu u istniejących kluczowych klientów..

Sales DNA™ 

Badanie profilu kompetencji i opracowanie ścieżek rozwoju

Sales Leadership Enablement™ 

Efektywne zarządzanie i coaching zespołów sprzedażowych. 

NEWS™ Team Navigation

Budowanie współodpowiedzialności za osiąganie celów strategicznych.