Osią naszej propozycji wartości jest zaproponowanie i wdrożenie rozwiązań, które dadzą największe szanse na przeprowadzenie pożądanej przez klienta zmiany. Aby tak się mogło stać, nasze projekty muszą być prowadzone według reżimu, który to umożliwia. 30 lat doświadczenia umożliwiły nam opracowanie struktury postępowania w projektach, umożliwiającej osiąganie powtarzalnej trafności formułowanych zaleceń i skuteczności ich wdrożenia. Bez względu na format projektu, struktura ta zawsze obejmuje cztery podstawowe fazy: Diagnoza, Projektowanie, Wdrożenie, Podtrzymanie.
Diagnoza:
Celem tego etapu jest niezależne sprawdzenie w jakim stopniu organizacja sprzedażowa firmy jest zoptymalizowana pod kątem osiągania stawianych przed nią celów. W pogłębionej wersji obejmuje ona:
Strategię sprzedażową - cele, miary (KPI), kluczowe inicjatywy,
Sposób realizacji strategii - znajomość i zrozumienie celów w zespole, współodpowiedzialność za ich osiąganie, zarządzanie i organizacja pracy w powiązaniu z celami,
Przyjęte wskaźniki osiągania sukcesu i ich wymagane poziomy (KPI),
Procesy sprzedażowe i ich optymalizacja w kontekście wybranej strategii sprzedażowej,
Strukturę organizacyjną zespołu sprzedaży pod kątem jej optymalizacji dla osiągania celów strategicznych,
Sposób premiowania pracowników sprzedaży w kontekście wspierania działań ważnych dla osiągania celów strategicznych,
Kompetencje zawodowe pracowników sprzedaży pod kątem ich dostosowania do zakresu odpowiedzialności za cele,
Wykorzystywane narzędzia i standardy zachowań w sytuacjach sprzedażowych ,
Stosowane systemy wspierające sprzedaż - CRM.
Realizowane w ramach Diagnozy działania konsultancie mogą obejmować: warsztaty, wywiady indywidualne z pracownikami, przegląd dokumentów i korespondencji sprzedażowej, wywiadu z klientami, udział w spotkaniach operacyjnych zespołu oraz spotkaniach strategicznych managerów.
Rezultatem Diagnozy jest Raport Rozbieżności. Wersji pogłębionej dokument zawiera:
- Opis ustaleń ze wskazaniem na rozbieżności pomiędzy założeniami strategii sprzedażowej a stanem dostosowania organizacji do ich osiągania,
- Analizę ryzyka powiązanego z możliwymi scenariuszami rozwoju sytuacji,
- Zalecenie kierunków zamian z uzasadnieniem,
- Propozycję projektu wdrożeniowego,
Projektowanie:
Na tym etapie konieczne jest znaczące i proaktywne zaangażowanie pracowników Klienta. Proponowane przez nas rozwiązanie są bowiem nieustannie poddawane dyskusji i weryfikacji na forum specjalnie do tego powołanego zespołu. W skład tego zespołu, oprócz naszych konsultantów, wchodzą wybrani (wspólnie przez nas i Klienta) pracownicy posiadający kompetencje i postawę umożliwiające wybór i dostosowanie rozwiązań do indywidualnej sytuacji firmy. Dopiero gdy zespół zakończy pracę nadając pakietowi rozwiązań ostateczną formę, całość jest prezentowana zarządowi Klienta. Tam całość ponownie jest analizowana, a następnie zatwierdzana do wdrożenia.
Wdrożenie:
Celem tej fazy projektu, jest zapoznanie wszystkich pracowników sprzedaży z nowymi rozwiązaniami oraz sposobami ich stosowania w praktyce. Najczęściej przyjmowaną przez nas formą realizacji są warsztaty wdrożeniowe. Obejmują one pracę na faktycznych szansach sprzedażowych jak również wykorzystanie istniejących narzędzi oraz systemów - takich jak standardy dokumentów lub CRM. W optymalnej sytuacji warsztaty są współprowadzone przez managerów Klienta, co w znacznym stopniu podnosi ich skuteczność.
Podtrzymanie:
Każda zmiana boli. Duża zmiana boli bardzo, co sprawia, że mamy tendencję do uciekania od niej. Nie inaczej jest w przypadku implementacji zmiany w zespołach sprzedażowych. Stąd profesjonalne przeprowadzenie ich przez tę zmianę jest czymś co ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia celów projektu. Realizujemy to poprzez przygotowanie managerów do pracy mentorskiej z ich zespołami. Odbywa się to w trakcie tak zwanych Pit-Stopów - które są formą uporządkowanych spotkań operacyjnych poświęconych pracy nad poszczególnymi szansami sprzedażowymi lub całym lejkiem handlowca lub zespołu. W pierwszych Pit-Stopach uczestniczy nasz konsultant wpierający managera. Takie podejście zapewnia szybkie wyjaśnienie wątp ilości, pokonanie trudności i zniechęcenia aż do momentu osiągnięcia pierwszych sukcesów i naturalnego podążania w pożądanym kierunku.
W szczególnym przypadku, gdy realizujemy projekt Interim Managementowy, wchodzimy w rolę managera firmy - zwykle jest nią dyrektor sprzedaży by osobiście prowadzić zespół przez wdrożenie praktyk, narzędzi czy rozwiązań organizacyjnych.