Konsulting

Nasza Propozycja Wartości

Współczesny biznes oferuje ogromną różnorodność rozwiązań, często trudnych do odróżnienia. To powoduje, że wyróżnikiem przesądzającym o sukcesie stają się doskonała organizacja pracy oraz profesjonalizm zespołów handlowych B2B. 

Podnoszenie efektywności pracy organizacji sprzedażowych jest naszą pasją, osią naszej działalności oraz naszą propozycją dla Państwa. 



30 lat doświadczenia 

2 500 klientów 

120 000 handlowców

50 konsultantów


zespół




piotr.bien@infoteam-consulting.pl
CEO, Partner, Senior Konsultant

Piotr Bień

artur.wilk@infoteam-consulting.pl
Partner, Senior Konsultant

Artur Wilk

pawel.kowalewski@

infoteam-consulting.pl

Partner, Senior Konsultant

Paweł Kowalewski 

EWA.PAJEWSKA@INFOTEAM-CONLULTING.PL
Sales Development Representative

Ewa Pajewska


STREFA WIEDZY

artykuły


STREFA WIEDZY

filmy


referencje

KLIENCI  



partnerzy  



KONTAKT

Cały nasz zespół jest do Państwa dyspozycji. Czekamy na kontakt od Państwa


Sed eget aliquet nisl. Proin laoreet accumsan nisl non vestibulum. Donec molestie, lorem nec sollicitudin elementum tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas.

Doradztwo Strategiczne

Strategia, Negocjacje, Kompetencje

Wyspecjalizowane usługi doradcze:

Strategia, Procesy, Kompetencje, Negocjacje

Kontakt
Skontaktuj się z nami. 

Określenie optymalnej strategii sprzedaży i jej realizacja 

Szanowni Państwo.


Jesteśmy firmą bardzo wyspecjalizowaną. Koncentrujemy naszą uwagę wyłączenie na zagadnieniach związanych ze sprzedażą B2B. Dlatego nie zaoferujemy Państwu szerokiego wachlarza usług, za to gwarantujemy wysoką jakość w zakresie naszej specjalizacji.


Nasi klienci to przede wszystkim firmy oczekujące od nas pomocy we wprowadzeniu konkretnej zmiany. Takiej zmiany, która będzie skutecznym rozwiązaniem dla wyzwania z jakim właśnie mają do czynienia. Mogą to być rezultaty, które chcą osiągnąć w najbliższym czasie - takie jak uruchomienie nowego kanału sprzedaży lub stworzenie nowej organizacji sprzedażowej dla nowego rynku bądź grupy docelowej klientów. Innym razem mogą to być problemy wynikające z nieosiągania celów sprzedażowych, utraty udziału w rynku czy niskiej wiarygodności prognozy sprzedażowej. Ostatecznie, mogą oczekiwać podniesienia bądź dostosowania kompetencji sprzedażowych swoich pracowników do zajmowanych stanowisk. Za każdym razem jednak podstawowym oczekiwaniam jest faktyczne zaistnienie zmiany w kierunku, którego oczekują. Taką właśnie zmianę oferujemy.


Byście mogli Państwo łatwiej stwierdzić czy nasza propozycja jest dla Was interesując, przedstawimy ją w uporządkowanej formie. Zaczniemy od pokazania wyzwań na jakie odpowiadamy. Dalej opiszemy formaty prowadzonych projektów oraz ich dopasowanie do konkretnych sytuacji. Opiszemy strukturę prowadzenia naszych interwencji, która zapewnia ich skuteczność. Na końcu pokażemy jaki osiągamy rezultaty dla naszych klientów oraz co nas wyróżnia spośród innych dostępnych opcji.


Decyzja należy do Was!

Powody, jakie kierują naszymi klientami decydującymi się sięgnąć po naszą pomoc są tak różnorodne jak firmy, z którymi pracujemy. Z wystarczającą dokładności możemy je jednak pogrupować na cztery podstawowe perspektywy: finansów i strategii, rynku i klientów, procesów i zarządzania oraz kompetencji i narzędzi. Najczęstsze wyzwania, z jakimi pracujemy w tych perspektywach to:


Perspektywa Finansów i Strategii sprzedażowej:

  • Brak strategii sprzedażowej lub jej nieskuteczna realizacja, nieosiąganie celów, 
  • Niska wiarygodność prognozy sprzedażowej 
  • Utrata marży, spadająca zyskowności sprzedaży. 

Perspektywa Rynku i Klientów: 

  • Utrata istotnych klientów bądź grup klientów,
  • Spadający udział w rynku na rzecz konkurencji,
  • Potrzeba dotarcia do nowych grup docelowych 
Perspektywa procesów w zarządzania:

  • Pasywne prowadzenie projektów sprzedażowych,
  • Niski lub zróżnicowany win-rate, zbyt długi cykl sprzedaży,
  • Praca na szansach o niskim potencjale. 
 Perspektywa kompetencji i narzędzi:

  • Niska jakość ofert lub brak umiejętności ich pozycjonowania,
  • Nieefektywne spotkania sprzedażowe,
  • Brak umiejętności negocjacyjnych.

Bez względu na to z jakim zestawiem wyzwań mamy do czynienia, zakres i skala naszej interwencji w organizacji Klineta może przyjmować różną formę. Zależy ona głównie od wielkości zamiany, którą Klient chce przeprowadzić, ale również od postrzeganego poziomu ryzyka związanego ze zmianą czy też przygotowania organizacji Klienta do przeprowadzenia zmiany własnymi siłami. Każdy projekt jest opracowywany pod indywidualne potrzeby, jednak można podzielić je na trzy główne formaty. Są to: projekty interim management, projekty strategiczne, projekty szkoleniowe. Tym co Jed od siebie odróżnia jest poziom naszego zaangażowania w przeprowadzenie zmiany. To jest:


Projekty Interim Management:


Najwyższy poziom naszego zaangażowania. Obejmuje on całość zagadnień, począwszy od zdiagnozowania problemów, przez opracowanie rozwiązań, wdrożenie ich aż po zarządzanie pracą zespołu dla osiągnięcia celów zamiany. Taki zakres jest możliwy wyłącznie przy założeniu naszego zaangażowania w faktyczne zarządzanie realizacją działań na poziomie operacyjnym (interim management - dyrektor sprzedaży). Zwykle stosujemy to podejście w sytuacjach, gdy Klient buduje nowy zespół sprzedaży bądź bardzo głęboko restrukturyzuje istniejący. Taki projekt obejmuje działania:

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 
  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,
  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 
  • Wdrożenie rozwiązań, 
  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym (interim management) do momentu osiągnięcia celów projektu. 


Projekty Strategiczne:


Jest to forma zaangażowania różniąca się od Interim Managementu brakiem faktycznego zarządzania przez nas realizacją zmiany w kierunku osiągnięcia celów projektu. Poza tym ta forma również obejmuję pogłębiona diagnozę funkcjonowania organizacji sprzedażowej, opracowanie rozwiązań oraz ich wdrożenie. To podejście doskonale się sprawdza, gdy Klient chce szybko wprowadzić nowy kanał sprzedaży lub dotrzeć do nowej grupy docelowej oraz posiada sprawnie funkcjonujący zespół sprzedażowy. Taki projekt obejmuje:

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 
  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,
  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 
  • Wdrożenie rozwiązań.


Projekty Szkoleniowe:


Jest to forma optymalna dla dobrze funkcjonujących organizacji sprzedażowych zamierzających przygotować swoje zespoły na oczekiwane zmiany w otoczeniu biznesowym (np. spowolnienie gospodarcze) lub pragnących wyrównać zróżnicowane poziomy kompetencji wśród członków zespołu. Pomimo, że ta forma zakłada najniższy poziom naszego zaangażowania, wciąż obejmuje diagnozę, rekomendację i projektowanie rozwiązań szkoleniowych oraz ich dostarczenie w formie maksymalnie dostosowanej do danej sytuacji. Taki projekt obejmuje:

  • Audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej i rekomendacje obszarów do optymalizacji, 
  • Opracowanie warsztatów szkoleniowych i przygotowanie managerów do ich współprowadzenia, 
  • Wdrożenie zmiany poprzez serię warsztatów. 

Osią naszej propozycji wartości jest zaproponowanie i wdrożenie rozwiązań, które dadzą największe szanse na przeprowadzenie pożądanej przez klienta zmiany. Aby tak się mogło stać, nasze projekty muszą być prowadzone według reżimu, który to umożliwia. 30 lat doświadczenia umożliwiły nam opracowanie struktury postępowania w projektach, umożliwiającej osiąganie powtarzalnej trafności formułowanych zaleceń i skuteczności ich wdrożenia. Bez względu na format projektu, struktura ta zawsze obejmuje cztery podstawowe fazy: Diagnoza, Projektowanie, Wdrożenie, Podtrzymanie. 


Diagnoza:


Celem tego etapu jest niezależne sprawdzenie w jakim stopniu organizacja sprzedażowa firmy jest zoptymalizowana pod kątem osiągania stawianych przed nią celów. W pogłębionej wersji obejmuje ona:

  • Strategię sprzedażową - cele, miary (KPI), kluczowe inicjatywy,
  • Sposób realizacji strategii - znajomość i zrozumienie celów w zespole, współodpowiedzialność za ich osiąganie, zarządzanie i organizacja pracy w powiązaniu z celami,
  • Przyjęte wskaźniki osiągania sukcesu i ich wymagane poziomy (KPI), 
  • Procesy sprzedażowe i ich optymalizacja w kontekście wybranej strategii sprzedażowej, 
  • Strukturę organizacyjną zespołu sprzedaży pod kątem jej optymalizacji dla osiągania celów strategicznych, 
  • Sposób premiowania pracowników sprzedaży w kontekście wspierania działań ważnych dla osiągania celów strategicznych, 
  • Kompetencje zawodowe pracowników sprzedaży pod kątem ich dostosowania do zakresu odpowiedzialności za cele, 
  • Wykorzystywane narzędzia i standardy zachowań w sytuacjach sprzedażowych ,
  • Stosowane systemy wspierające sprzedaż - CRM. 

Realizowane w ramach Diagnozy działania konsultancie mogą obejmować: warsztaty, wywiady indywidualne z pracownikami, przegląd dokumentów i korespondencji sprzedażowej, wywiadu z klientami, udział w spotkaniach operacyjnych zespołu oraz spotkaniach strategicznych managerów. 


Rezultatem Diagnozy jest Raport Rozbieżności. Wersji pogłębionej dokument zawiera: 

- Opis ustaleń ze wskazaniem na rozbieżności pomiędzy założeniami strategii sprzedażowej a stanem dostosowania organizacji do ich osiągania, 

- Analizę ryzyka powiązanego z możliwymi scenariuszami rozwoju sytuacji, 

- Zalecenie kierunków zamian z uzasadnieniem,

- Propozycję projektu wdrożeniowego, 


Projektowanie:


Na tym etapie konieczne jest znaczące i proaktywne zaangażowanie pracowników Klineta. Proponowane przez nas rozwiązanie są bowiem nieustannie poddawane dyskusji i weryfikacji na forum specjalnie do tego powołanego zespołu. W skład tego zespołu, oprócz naszych konsultantów, wchodzą wybrani (wspólnie przez nas i Klineta) pracownicy posiadający kompetencje i postawę umożliwiające wybór i dostosowanie rozwiązań do indywidualnej sytuacji firmy. Dopiero gdy zespół zakończy pracę nadając pakietowi rozwiązań ostateczną formę, całość jest prezentowana zarządowi Klienta. Tam całość ponownie jest analizowana, a następnie zatwierdzana do wdrożenia. 


Wdrożenie:


Celem tej fazy projektu, jest zapoznanie wszystkich pracowników sprzedaży z nowymi rozwiązaniami oraz sposobami ich stosowania w praktyce. Najczęściej przyjmowaną przez nas formą realizacji są warsztaty wdrożeniowe. Obejmują one pracę na faktycznych szansach sprzedażowych jak również wykorzystanie istniejących narzędzi oraz systemów - takich jak standardy dokumentów lub CRM. W optymalnej sytuacji warsztaty są współprowadzone przez managerów Klineta, co w znacznym stopniu podnosi ich skuteczność. 


Podtrzymanie:


Każda zmiana boli. Duża zmiana boli bardzo, co sprawia, że mamy tendencję do uciekania od niej. Nie inaczej jest w przypadku implementacji zmiany w zespołach sprzedażowych. Stąd profesjonalne przeprowadzenie ich przez tę zmianę jest czymś co ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia celów projektu. Realizujemy to poprzez przygotowanie managerów do pracy mentorskiej z ich zespołami. Odbywa się to w trakcie tak zwanych Pit-Stopów - które są formą uporządkowanych spotkań operacyjnych poświęconych pracy nad poszczególnymi szansami sprzedażowymi lub całym lejkiem handlowca lub zespołu. W pierwszych Pit_Stopch uczestniczy nasz konsultant wpierający managera. Takie podejście zapewnia szybkie wyjaśnienie wątp ilości, pokonanie trudności i zniechęcenia aż do momentu osiągnięcia pierwszych sukcesów i naturalnego podążania w pożądanym kierunku. 


W szczególnym przypadku, gdy realizujemy projekt Interim Managementowy, wchodzimy w rolę managera firmy - zwykle jest nią dyrektor sprzedaży by osobiście prowadzić zespół przez wdrożenie praktyk, narzędzi czy rozwiązań organizacyjnych.

Najważniejszym rezultatem, jaki pomagamy osiągnąć naszym klientem jest wdrożenie oczekiwanej przez nich zmiany. W zdecydowanej większości przypadków jest to poprawa zdolności osiągania celów sprzedażowych. Jest to jednak dość obszerne pojęcie. Stąd uporządkujemy osiągane rezultaty używając tej samej klasyfikacji, którą posłużyliśmy się analizując wyzwania klientów:


Perspektywa Finansów i Strategii sprzedażowej: 

  • Dokładniejsza prognoza sprzedaży (Sales Forecast)
  • Wyższa marża, 
  • Niższe koszty uzyskania kontraktu.


Perspektywa Rynku i Klientów:

  • Wyższy udział w rynku docelowym,
  • Trwalsze relacje z ośrodkami decyzyjnymi kluczowych klientów,
  • Więcej sprzedaży generowanej z poszczególnych klientów. 


Perspektywa procesów w zarządzania:

  • Powtarzalny, wyższy win-rate, 
  • Krótszy cykl sprzedaży, 
  • Eliminacja pracy nad bezwartościowymi szansami. 


Perspektywa kompetencji i narzędzi:

  • Wspólny język, wyższe zaangażowanie pracowników, 
  • Wyższa efektywności działań sprzedażowych, w tym interakcji z klientami,
  • Optymalne wykorzystanie czasu pracy zespołu sprzedaży. 


Building

Excepteur sint occaecat cupidatat

Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.

Building

Excepteur sint occaecat cupidatat

Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.

Building

Excepteur sint occaecat cupidatat

Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum.

szkolenia

Praktyczne warsztaty wdrożeniowe

Pozyskanie biznesu, Zarządzanie szansą, Negocjowanie, Prowadzenie kluczowych klientów
Kontakt

tematyka warsztatów

Dla tych Klientów, którzy potrzebują punktowej interwencji poprawiającej wybrane kompetencje, oferujemy praktyczne warsztaty szkoleniowe.

Initiating New Business

Identyfikacja możliwości i otwieranie nowych relacji biznesowych. 


Winning Complex Sales

Zarządzanie złożoną szansą sprzedażową w relacji B2B. 

Managing Strategic Accounts

Optymalizacja współpracy i proaktywne generowanie nowego biznesu z kluczowych klientów. 

Winning Complex Negotiations

Przygotowanie i prowadzenie złożonych procesów negocjacyjnych. 

Sales Leadership Enablement

Efektywne prowadzenie i rozwijanie zespołów sprzedażowych. 


N.E.W.S Team Navigation

Budowanie współodpowiedzialności za osiąganie celów strategicznych. 


Wyróżniki

Dlaczego warto nam zaufać?

Kontakt

Osiągamy rezultaty

Tutaj wpisać tekst

Ustalenie zakresu zmian i uzgodnienie dalszych kroków transformacji.

Zarząd.

Prezentacja raportu rozbieżności.

Etapowe działanie pozwala na bezpieczną kontrolę wydatów w projekcie i daje możliwość wycofania się z projektu przed kolejnym etapem.


Firma

Nasza historia

"Wiele spośród rzeczy, które można policzyć, nie liczy się. 

Wiele z tych, których nie można policzyć, tak naprawdę się liczy."

- Albert Einstein

Masz pytania?

infoteam CONSULTING poland ltd

historia

Historia firmy sięga Szwajcarii lat 90-tych, kiedy to Philip Kreindler stworzył metodę optymalizacji procesów sprzedaży pod nazwą "Customerized Selling"  rozpoczynając jednocześnie działalność doradczą Infoteam Sales Process Consulting. Wspólnie z redakcją Harvard Business Manager wykonał ogólnoświatowe badania określające preferencje Klientów służące profesjonalizacji zachowań dostawców w sprzedaży złożonej. 

Od tego czasu metoda sprzedaży stategicznej złożonych rozwiązań stała się kanonem dla firm z sektora B2B sprzedających usługi profesjonalne, a określenia w niej stosowane zagościły na stałe w języku sprzedawców. 

Badania Philipa Kreindlera cyklicznie powtarzane są na całym świecie dając możliwość aktualizacji stosowanych metod w sprzedaży i dostosowywania procesów dostawców do preferencji rynku.

W Polsce w 2018 roku trzech konsultantów o korzeniach z międzynarodowych firm doradczych postanowiło połączyć swoje pasje, kompetencje i doświadczenie otwierając polski oddział Infoteam'u pod nazwą Infoteam Consulting Poland.

Wraz z początkiem działalności w Polsce badania zostały zwalidowane dla naszego rynku, co pozwoliło na zwiększenie rzetelności rekomendowanych rozwiązań polskim organizacjom handlowym.

Specjalizacją polskiego oddziału od samego początku stało się opracowywanie i wdrażanie strategii, optymalizacja procesów oraz rozwój kompetencji w sprzedaży i negocjacji.

Według misji założycieli, Infoteam Consulting Poland ma dostarczać najwyższą wartość, propozycję której będziecie Państwo mogli, mamy głęboką nadzieję, doświadczyć w przyszłości.

MISJA

"TRANSFORMACJA SPRZEDAŻY W NOWOCZESNYM RYNKU B2B W CELU POPRAWY JAKOŚCI PROCESÓW, STANDARDÓW I DIALOGU Z KLIENTEM."

Naszym marzeniem jest zmiana stylu oraz standardów sprzedaży i negocjacji poprzez zwiększenie profesjonalizacji organizacji handlowych. Wierzymy, że zarówno sprzedaż jak i negocjacje są nie tylko sztukami, ale mogą odegrać znaczącą rolę w humanitaryzacji życia biznesowego. 

WARTOŚCI

JAKOŚĆ - dążymy do bycia WZOREM jakości w sprzedaży i prowadzeniu projektów

SPÓJNOŚĆ - działamy zawsze ZGODNIE z tym, czego uczymy

ROZWÓJ - samodoskonalenie i perfekcja są naszymi PASJAMI

najnowsza wiedza negocjacyjna

Thinkking

Holistyczne spojrzenie na proces negocjacji. Od diagnozy, poprzez dostarczenie wiedzy, wyposażenie uczestników        w umiejętności jej zastosowania, jak też zbudowanie motywacji do przeprowadzenia zmiany i procesu autodoskonalenia. 

Oferujemy pełną customizację, zgodnie z potrzebami uczestników i organizacji. Obejmujemy swoją troską wiele obszarów negocjacyjnych. Wielokrotnie bywa bowiem tak, że komunikacja negocjacyjna to nie tylko samo spotkanie z Klientem, ale wpływ na jej wynik mają negocjacje wewnętrzne, komunikacja wartości spółki i jej produktów na rynku oraz inne procesy zewnętrzne biznesowe. 


WIEDZA I METODOLOGIA 

30 lat doświadczenia w pracy z tysiącami negocjatorów na wszystkich kontynentach.

Komplementarność wiedzy - własne opatentowane metodologie, pryzmatowanie procesu przez doświadczenia najlepszych firm konsultingu negocjacyjnego na świecie. 

Praca z autoświadomoścą uczestników co gwarantuje efekt w trójkącie HR: wiedza - umiejętności - postawa wdrożeniowa. 

70% zajęć praktycznych opartych o metodologie coachingowe i mentoringowe.

Customizacja procesu w oparciu o zdiagnozowane deficyty jednostki i organizacji. 

Wieloletnia praktyka biznesowa i negocjacyjna trenerów i konsultantów.


PROCES 

Pełna elastyczność wyboru modułów: 

Moduł diagnostyczny - analiza specyfiki negocjacji jak też silnych i slabych stron uczestnika i calej organizacji w jakiej pracuje. 

Moduł 1 - dwudniowy trening negocjacyjny, opraty głównie na warsztatach praktycznych. Olbrzymia dawka wiedzy, poparta przykladami i ćwiczeniami praktycznymi. 

Moduł 2 -miesięczny okres wdrożenia (pod czujnym okiem trenerów) wiedzy pozyskanej w trakcie modułu 1 do realnego biznesu. Prace zadane, jak też rozwiązywanie konkretnych problemów wdrożeniowych. 

Moduł 3 - Praca z doświadczeniami z modułu 1 i 2, jak też z indywidualnymi problemami negocjacyjnymi. Negocjacje przykładów z biznesu Klienta.

INNE USŁUGI

NegoFast Q & A - indywidualny konsulting negocjacyjny konkretnych problemów i wyzwań negocjacyjnych.

Negocjator do wynajęcia. 

Budowanie lub weryfikacja strategii negocjacyjnych Klienta.

Audyty sprawoności negocjacyjnej organizacji

SPÓJNOŚĆ

Pełna komplementaność z innymi rozwiązaniami Infoteam Consulting Poland. Diagnozujemy, planujemy zmianę, wdrażamy i transformujemy procesy sprzedaży i komunikacji. Zmieniamy sposób myślenia, dajemy konkretne instrukcje, wskazujemy na efektywne rozwiązania.