NEGOCJACJE KLIENT ZEWNĘTRZNY - WEWNĘTRZNY , KOMUNIKACJA NEGOCJACYJNA, AUDYTY KOMUNIKACJI NEGOCJACYJNEJ, BUDOWANIE LUB AUDYT STRATEGII NEGOCJACYJNEJ, NEGOCJACTOR DO WYNAJĘCIA

infoteam negocjacje

Negocjacje to proces holistyczny. Negocjacje to nie tylko same słowa. Wpływ na proces negocjacji ma, na przykład, pozycja firmy na rynku, postrzeganie jej produktów przez nabywców, dotychczasowa współpraca z klientem, ale również wewnętrzna, negocjacyjna sprawność organizacji. Strategia negocjacyjna to kompilacja i połączenie wielu taktyk z całego szeregu obszarów organizacyjnych w firmie i jej wizerunku na rynku.  Dopiero zrozumienie tych zależności i powiązań, powoduje, że negocjacyjna skuteczność sprzedawcy lub zakupowca rośnie w przystępie geometrycznym. W ten sposób buduje się profesjonalną organizację negocjacyjną, której każde działanie podporządkowane jest jej sukcesowi rynkowemu.

Wyzwania jakimi się zajmuję

Skuteczność zmiany jaką oferujemy w obszarze negocjacji uzależniona jest od harmonijnego połączenia wielu elementów procesu. Pierwszym wyzwaniem jest identyfikacja mocnych i słabych stron strategii Twojej organizacji, pracowników, rynku i klientów. Analizie podlegają zarówno procesy jak i kompetencje. Kolejnym ważnym wyzwaniem jest dopasowanie zakresu narzędzi i metodologii do zidentyfikowanych potrzeb. Skuteczne wprowadzenie zmiany to jedno, ale ważniejsze jest jej utrwalenie i zapewnienie stałości tego procesu. Najważniejszym jednak wyzwaniem jest stworzenie z Twojej firmy - samouczącego i samodoskonalącego się organizmu. Twoja firma będzie widziała jak, będzie chciała i będzie sama automatycznie uczyła się na sukcesach i błędach.


Metody jakie wykorzystuję 

Metodologia audytowa Infoteam Consulting od 30 lat uznana jest na całym świecie. Rekomendacje do wprowadzenia zmian procesów tworzone są na podstawie wzorców najlepszych firm konsultingowych. Zmiana kompetencji ludzi opiera się na sprawdzonych metodach najstarszych firm konsultingu negocjacyjnego na świecie. Przede wszystkim pracujemy więc z ich autoświadomością. Dostarczamy wiedzę, która niezwłocznie weryfikowana jest w w trakcie praktycznych negocjacji. Najważniejszym elementem procesu jest odtwarzanie i analiza własnych zachowań z wcześniejszymi rekomendacjami i własnym biznesem. Specjalna kompilacja metod coachingowych i mentoringowych sprzyja pracy w trójkącie: wiedza - umiejętności - postawa wdrożeniowa, co gwarantuje szybki efekt i trwałość zmiany. 

Korzyści jakie Ci oferuję 

Wszelkie nasze działania podyktowane jest podnoszeniem skuteczności działania i sukcesowi Twojej firmy. Zmienimy Twoich pracowników w wytrawnych negocjatorów. Co najważniejsze świadomych i wytrwale samodzielnie dążących do coraz wyższego poziomu perfekcji. Ich działaniom, sprzyjać będą właściwie ułożone procesy wewnętrzne i zewnętrzne w organizacji. Działamy holistycznie. Oferujemy twojej firmie zarówno dopasowanie do realiów rynkowych strategii negocjacyjnej, zmianę sposobu myślenia i rozwiązania problemów przez ludzi, kreatywność w szukaniu zyskownych rozwiązań, ale też dostarczymy konkretnych wzorców i instrukcji postępowania. Jesteśmy jedyną firmą na rynku integrującą i zapewniającą spójność procesów negocjacyjnych i sprzedażowych. Negocjacje i sprzedaż są bowiem jednolitym i spójnym procesem.                                                                            

Dlaczego możesz mi zaufać 

Pracując z sukcesami przez 30 lat w realnym biznesie, jako szef sprzedaży spółek giełdowych, CEO firm produkcyjnych, pełnomocnik zarządu spółek państwowych, ale też tworząc firmy od samego początku,dysponuję dogłębnym, praktycznym doświadczeniem managerskim. Będąc trenerem największej i najstarszej na świecie firmy konsultingu negocjacyjnego, podparłem te umiejętności wiedzą. Będąc wykładowcą akademickim z zakresu negocjacji i sprzedaży wzbogaciłem tę wiedzę o rekomendacje większości innych, najbardziej uznanych szkół negocjacji na świecie.  Dostarczę Twojej firmie uniwersalną technologię przepryzmatowaną przez wiedzę światową. Już nie musisz ograniczać się do jednej metodologii, jednej „szkoły”. Moją determinację i wytrwałość do wprowadzenia zmiany wspieram doświadczeniami z profesjonalnego sportu. 

Zapraszam Państwa do zapoznania się z moimi publikacjami. 

Czym się zajmuję

Skontaktuj się z nami.

Określenie optymalnej strategii sprzedaży i jej realizacja 

Nasi klienci to przede wszystkim firmy oczekujące od nas pomocy we wprowadzeniu konkretnej zmiany. Takiej zmiany, która będzie skutecznym rozwiązaniem dla wyzwania z jakim właśnie mają do czynienia. Mogą to być rezultaty, które chcą osiągnąć w najbliższym czasie - takie jak uruchomienie nowego kanału sprzedaży lub stworzenie nowej organizacji sprzedażowej dla nowego rynku bądź grupy docelowej klientów. Innym razem mogą to być problemy wynikające z nieosiągania celów sprzedażowych, utraty udziału w rynku czy niskiej wiarygodności prognozy sprzedażowej. Ostatecznie, mogą oczekiwać podniesienia bądź dostosowania kompetencji sprzedażowych swoich pracowników do zajmowanych stanowisk. Za każdym razem jednak podstawowym oczekiwaniam jest faktyczne zaistnienie zmiany w kierunku, którego oczekują. Taką właśnie zmianę oferujemy.


Byście mogli Państwo łatwiej stwierdzić czy nasza propozycja jest dla Was interesując, przedstawimy ją w uporządkowanej formie. Zaczniemy od pokazania wyzwań na jakie odpowiadamy. Dalej opiszemy formaty prowadzonych projektów oraz ich dopasowanie do konkretnych sytuacji. Opiszemy strukturę prowadzenia naszych interwencji, która zapewnia ich skuteczność. Na końcu pokażemy jaki osiągamy rezultaty dla naszych klientów oraz co nas wyróżnia spośród innych dostępnych opcji.


Decyzja należy do Was!

Powody, jakie kierują naszymi klientami decydującymi się sięgnąć po naszą pomoc są tak różnorodne jak firmy, z którymi pracujemy. Z wystarczającą dokładności możemy je jednak pogrupować na cztery podstawowe perspektywy: finansów i strategii, rynku i klientów, procesów i zarządzania oraz kompetencji i narzędzi. Najczęstsze wyzwania, z jakimi pracujemy w tych perspektywach to:


Perspektywa Finansów i Strategii Sprzedażowej:

  • Brak strategii sprzedażowej lub jej nieskuteczna realizacja, nieosiąganie celów, 
  • Niska wiarygodność prognozy sprzedażowej 
  • Utrata marży, spadająca zyskowności sprzedaży. 

Perspektywa Rynku i Klientów: 

  • Utrata istotnych klientów bądź grup klientów,
  • Spadający udział w rynku na rzecz konkurencji,
  • Potrzeba dotarcia do nowych grup docelowych 
Perspektywa Procesów i Zarządzania:

  • Pasywne prowadzenie projektów sprzedażowych,
  • Niski lub zróżnicowany win-rate, zbyt długi cykl sprzedaży,
  • Praca na szansach o niskim potencjale. 
 Perspektywa Kompetencji i Narzędzi:

  • Niska jakość ofert lub brak umiejętności ich pozycjonowania,
  • Nieefektywne spotkania sprzedażowe,
  • Brak umiejętności negocjacyjnych.

Bez względu na to z jakim zestawiem wyzwań mamy do czynienia, zakres i skala naszej interwencji w organizacji Klineta może przyjmować różną formę. Zależy ona głównie od wielkości zamiany, którą Klient chce przeprowadzić, ale również od postrzeganego poziomu ryzyka związanego ze zmianą czy też przygotowania organizacji Klienta do przeprowadzenia zmiany własnymi siłami. Każdy projekt jest opracowywany pod indywidualne potrzeby, jednak można podzielić je na trzy główne formaty. Są to: projekty interim management, projekty strategiczne, projekty szkoleniowe. Tym co Jed od siebie odróżnia jest poziom naszego zaangażowania w przeprowadzenie zmiany. To jest:


Projekty Interim Management:


Najwyższy poziom naszego zaangażowania. Obejmuje on całość zagadnień, począwszy od zdiagnozowania problemów, przez opracowanie rozwiązań, wdrożenie ich aż po zarządzanie pracą zespołu dla osiągnięcia celów zamiany. Taki zakres jest możliwy wyłącznie przy założeniu naszego zaangażowania w faktyczne zarządzanie realizacją działań na poziomie operacyjnym (interim management - dyrektor sprzedaży). Zwykle stosujemy to podejście w sytuacjach, gdy Klient buduje nowy zespół sprzedaży bądź bardzo głęboko restrukturyzuje istniejący. Taki projekt obejmuje działania:

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 
  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,
  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 
  • Wdrożenie rozwiązań, 
  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym (interim management) do momentu osiągnięcia celów projektu. 


Projekty Strategiczne:


Jest to forma zaangażowania różniąca się od Interim Managementu brakiem faktycznego zarządzania przez nas realizacją zmiany w kierunku osiągnięcia celów projektu. Poza tym ta forma również obejmuję pogłębiona diagnozę funkcjonowania organizacji sprzedażowej, opracowanie rozwiązań oraz ich wdrożenie. To podejście doskonale się sprawdza, gdy Klient chce szybko wprowadzić nowy kanał sprzedaży lub dotrzeć do nowej grupy docelowej oraz posiada sprawnie funkcjonujący zespół sprzedażowy. Taki projekt obejmuje:

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 
  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,
  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 
  • Wdrożenie rozwiązań.


Projekty Szkoleniowe:


Jest to forma optymalna dla dobrze funkcjonujących organizacji sprzedażowych zamierzających przygotować swoje zespoły na oczekiwane zmiany w otoczeniu biznesowym (np. spowolnienie gospodarcze) lub pragnących wyrównać zróżnicowane poziomy kompetencji wśród członków zespołu. Pomimo, że ta forma zakłada najniższy poziom naszego zaangażowania, wciąż obejmuje diagnozę, rekomendację i projektowanie rozwiązań szkoleniowych oraz ich dostarczenie w formie maksymalnie dostosowanej do danej sytuacji. Taki projekt obejmuje:

  • Audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej i rekomendacje obszarów do optymalizacji, 
  • Opracowanie warsztatów szkoleniowych i przygotowanie managerów do ich współprowadzenia, 
  • Wdrożenie zmiany poprzez serię warsztatów. 

Osią naszej propozycji wartości jest zaproponowanie i wdrożenie rozwiązań, które dadzą największe szanse na przeprowadzenie pożądanej przez klienta zmiany. Aby tak się mogło stać, nasze projekty muszą być prowadzone według reżimu, który to umożliwia. 30 lat doświadczenia umożliwiły nam opracowanie struktury postępowania w projektach, umożliwiającej osiąganie powtarzalnej trafności formułowanych zaleceń i skuteczności ich wdrożenia. Bez względu na format projektu, struktura ta zawsze obejmuje cztery podstawowe fazy: Diagnoza, Projektowanie, Wdrożenie, Podtrzymanie. 


Diagnoza:


Celem tego etapu jest niezależne sprawdzenie w jakim stopniu organizacja sprzedażowa firmy jest zoptymalizowana pod kątem osiągania stawianych przed nią celów. W pogłębionej wersji obejmuje ona:

  • Strategię sprzedażową - cele, miary (KPI), kluczowe inicjatywy,
  • Sposób realizacji strategii - znajomość i zrozumienie celów w zespole, współodpowiedzialność za ich osiąganie, zarządzanie i organizacja pracy w powiązaniu z celami,
  • Przyjęte wskaźniki osiągania sukcesu i ich wymagane poziomy (KPI), 
  • Procesy sprzedażowe i ich optymalizacja w kontekście wybranej strategii sprzedażowej, 
  • Strukturę organizacyjną zespołu sprzedaży pod kątem jej optymalizacji dla osiągania celów strategicznych, 
  • Sposób premiowania pracowników sprzedaży w kontekście wspierania działań ważnych dla osiągania celów strategicznych, 
  • Kompetencje zawodowe pracowników sprzedaży pod kątem ich dostosowania do zakresu odpowiedzialności za cele, 
  • Wykorzystywane narzędzia i standardy zachowań w sytuacjach sprzedażowych ,
  • Stosowane systemy wspierające sprzedaż - CRM. 

Realizowane w ramach Diagnozy działania konsultancie mogą obejmować: warsztaty, wywiady indywidualne z pracownikami, przegląd dokumentów i korespondencji sprzedażowej, wywiadu z klientami, udział w spotkaniach operacyjnych zespołu oraz spotkaniach strategicznych managerów. 


Rezultatem Diagnozy jest Raport Rozbieżności. Wersji pogłębionej dokument zawiera: 

- Opis ustaleń ze wskazaniem na rozbieżności pomiędzy założeniami strategii sprzedażowej a stanem dostosowania organizacji do ich osiągania, 

- Analizę ryzyka powiązanego z możliwymi scenariuszami rozwoju sytuacji, 

- Zalecenie kierunków zamian z uzasadnieniem,

- Propozycję projektu wdrożeniowego, 


Projektowanie:


Na tym etapie konieczne jest znaczące i proaktywne zaangażowanie pracowników Klineta. Proponowane przez nas rozwiązanie są bowiem nieustannie poddawane dyskusji i weryfikacji na forum specjalnie do tego powołanego zespołu. W skład tego zespołu, oprócz naszych konsultantów, wchodzą wybrani (wspólnie przez nas i Klineta) pracownicy posiadający kompetencje i postawę umożliwiające wybór i dostosowanie rozwiązań do indywidualnej sytuacji firmy. Dopiero gdy zespół zakończy pracę nadając pakietowi rozwiązań ostateczną formę, całość jest prezentowana zarządowi Klienta. Tam całość ponownie jest analizowana, a następnie zatwierdzana do wdrożenia. 


Wdrożenie:


Celem tej fazy projektu, jest zapoznanie wszystkich pracowników sprzedaży z nowymi rozwiązaniami oraz sposobami ich stosowania w praktyce. Najczęściej przyjmowaną przez nas formą realizacji są warsztaty wdrożeniowe. Obejmują one pracę na faktycznych szansach sprzedażowych jak również wykorzystanie istniejących narzędzi oraz systemów - takich jak standardy dokumentów lub CRM. W optymalnej sytuacji warsztaty są współprowadzone przez managerów Klineta, co w znacznym stopniu podnosi ich skuteczność. 


Podtrzymanie:


Każda zmiana boli. Duża zmiana boli bardzo, co sprawia, że mamy tendencję do uciekania od niej. Nie inaczej jest w przypadku implementacji zmiany w zespołach sprzedażowych. Stąd profesjonalne przeprowadzenie ich przez tę zmianę jest czymś co ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia celów projektu. Realizujemy to poprzez przygotowanie managerów do pracy mentorskiej z ich zespołami. Odbywa się to w trakcie tak zwanych Pit-Stopów - które są formą uporządkowanych spotkań operacyjnych poświęconych pracy nad poszczególnymi szansami sprzedażowymi lub całym lejkiem handlowca lub zespołu. W pierwszych Pit_Stopch uczestniczy nasz konsultant wpierający managera. Takie podejście zapewnia szybkie wyjaśnienie wątp ilości, pokonanie trudności i zniechęcenia aż do momentu osiągnięcia pierwszych sukcesów i naturalnego podążania w pożądanym kierunku. 


W szczególnym przypadku, gdy realizujemy projekt Interim Managementowy, wchodzimy w rolę managera firmy - zwykle jest nią dyrektor sprzedaży by osobiście prowadzić zespół przez wdrożenie praktyk, narzędzi czy rozwiązań organizacyjnych.

Najważniejszym rezultatem, jaki pomagamy osiągnąć naszym klientem jest wdrożenie oczekiwanej przez nich zmiany. W zdecydowanej większości przypadków jest to poprawa zdolności osiągania celów sprzedażowych. Jest to jednak dość obszerne pojęcie. Stąd uporządkujemy osiągane rezultaty używając tej samej klasyfikacji, którą posłużyliśmy się analizując wyzwania klientów:


Perspektywa Finansów i Strategii sprzedażowej: 

  • Dokładniejsza prognoza sprzedaży (Sales Forecast)
  • Wyższa marża, 
  • Niższe koszty uzyskania kontraktu.


Perspektywa Rynku i Klientów:

  • Wyższy udział w rynku docelowym,
  • Trwalsze relacje z ośrodkami decyzyjnymi kluczowych klientów,
  • Więcej sprzedaży generowanej z poszczególnych klientów. 


Perspektywa procesów w zarządzania:

  • Powtarzalny, wyższy win-rate, 
  • Krótszy cykl sprzedaży, 
  • Eliminacja pracy nad bezwartościowymi szansami. 


Perspektywa kompetencji i narzędzi:

  • Wspólny język, wyższe zaangażowanie pracowników, 
  • Wyższa efektywności działań sprzedażowych, w tym interakcji z klientami,
  • Optymalne wykorzystanie czasu pracy zespołu sprzedaży. 

Co nas wyróżnia

Jesteśmy wysoko wyspecjalizowaną firmą doradczą, zajmującą się sprzedażą B2B. Elementy stanowiąca nasze najważniejsze wyróżniki to:

REKOMENDACJE BUDOWANE NA PODSTAWIE BADAŃ

Wszystkie nasze zalecenia skierowane do klientów powstają na bazie regularnie prowadzonych badań rynkowych. Są one realizowane we Francji, Niemczech, Wielkiej Brytanii, USA, Singapurze i w Polsce. Analizując wyniki badań poszukujemy deficytów, których eliminacja może wzmocnić skuteczność pracy sprzedażowej. Gdy je zidentyfikujemy, formułujemy zalecenia w postaci struktur, procesów lub narzędzi łatwych do stosowania w codziennej pracy. Nazywamy je Akceleratorami Sprzedaży.

WIEDZA I DOŚWIADCZENIE

W czasie naszej 30-letniej historii pracowaliśmy z przeszło 2500 organizacji. W większości były to duże, międzynarodowa lub globalne korporacje, z którymi współpracowaliśmy nierzadko przez wiele lat. Każdy z tych projektów istotnie wpłynął na rozwój metod, którymi się posługujemy. Ucząc się nawzajem od siebie, nasi klienci optymalizowali swoje działania sprzedażowe, a my doskonaliliśmy nasz warsztat. Obecnie posiadamy nie tylko dopracowany zestaw narzędzi ale również sposób prowadzenia projektów zapewniający ich maksymalną skuteczność.

ZESPÓŁ KONSULTANTÓW

Na świecie pracuje przeszło 50 konsultantów Infoteam. Wszyscy z nich to praktycy biznesu posiadający minimum 10-letnie doświadczenie korporacyjne na stanowiskach menedżerskich w sprzedaży lub zarządzaniu. Uzyskanie certyfikatu Konsultanta Infoteam poprzedza wielomiesięczny proces przygotowań i pracy pod okiem mentora i uwarunkowane jest zdaniem egzaminu. Dopiero gdy uzyskamy potwierdzenie naszych umiejętności, możemy odpowiedzialnie stanąć przed klientami i wspólnie z nimi poszukiwać rozwiązań dla wyzwań z jakimi się spotykają.

SPOSÓB PROWADZENIA PROJEKTÓW DORADCZYCH

Bez względu na to czy mamy do czynienia z dużym projektem transformacyjnym czy małym szkoleniowych rygorystycznie przestrzegamy sposobu realizacji obejmującego: Diagnozę, Projektowanie oraz Wdrożenie zmian. Robimy tak, ponieważ szanujemy zaufanie, czas i pieniądze naszych klientów, którzy oczekują wymiernych rezultatów wynikających z realizacji. Nasze doświadczenie nauczyło nas, że by takie rezultaty osiągnąć, proponowane zmiany muszą być perfekcyjnie dopasowane do sytuacji, a następnie konsekwentnie wdrożone.